Cómo optimizar los indicadores de gestión de tu clínica

Si vamos a llevar a cabo una operación de este tipo, tanto si compramos como si vendemos, hay que tener los números del negocio muy claros: quien adquiere debe analizar al detalle los principales indicadores de gestión del centro veterinario del que va a pasar a ser titular, mientras que quien vende habrá tenido que revisarlos anteriormente y “ponerlos a punto”, corrigiendo cualquier desviación que podría lastrar la rentabilidad de su clínica y hacer que sea menos “vendible”.

El principal indicador de gestión de un negocio es el EBITDA

Si nos centramos en conceptos, lo que importa de una empresa que cambia de manos mediante una compra o un traspaso es el tiempo en el que quien la adquiere tardará en recuperar su inversión. Esto es lo que determina el valor de una empresa. Muy pocos negocios se valoran basándose en sus estados financieros o en sus activos fijos.

Si nos centramos en los números puros y duros, cuando hablamos de los indicadores de gestión de un negocio el que determina su valor de mercado es el EBITDA (Earnings Before Interest, Tax, Depreciation and Amortization), que en castellano se traduciría por BAAII (Beneficio antes de amortizaciones, intereses e impuestos). El precio de venta del negocio, propiamente dicho, suele variar entre 1 y 6 veces el EBITDA en el 80 % de los casos y depende de muchos factores, desde ubicación hasta experiencia de la plantilla.

En el caso de los centros veterinarios, con una rentabilidad generalmente muy reducida (8-11 % de media pero con al menos un tercio de los negocios con un 5 % o menos), la valoración sólo a partir del EBITDA sería muy baja. Por eso, cuando se fija el precio de venta o traspaso de una clínica veterinaria se tienen también en cuenta el valor del local y del equipo e instrumental veterinario que contiene, lo que se denomina valor de liquidación.

Pero valorar un negocio es tan simple como calcular el EBITDA, multiplicarlo por seis y sumarle el valor de liquidación, sino que hay que tener en cuenta muchos más factores: hay decenas de métodos homologados para valorar una empresa y los resultados de aplicar cada uno de ellos a la misma entidad pueden ser muy distintos. En realidad, cuando se hace la valoración de un negocio para su venta o traspaso el asesor que lo hace está, en buena parte, dando su opinión profesional. Por eso es tan importante tanto para el propietario como para el adquiriente contar con un asesor experimentado y de capacidad contrastada.

Ideas para mejorar los indicadores de gestión y maximizar el valor de un centro veterinario

Si alguien está pensando en vender o traspasar su clínica a medio plazo, ¿qué tiene que cuidar? En el caso de quien la vaya a adquirir, ¿en qué tiene que fijarse especialmente?

1. EBITDA. Ya lo hemos comentado: determina el valor real del negocio. Equivale al cash flow producido por la clínica antes de los gastos financieros e impuestos.
2. Toda la información sobre la marcha del negocio y sus características debe ser lo más clara posible: a los inversores les asusta la incertidumbre.
3. Las cuentas del negocio deben estar totalmente ordenadas y dentro de la legalidad.
4. Se debe protocolizar la actividad del centro veterinario, de manera que quien lo adquiera pueda saber exactamente como se lleva a cabo cada proceso.
5. Los ingresos de la clínica han de venir mayoritariamente a partir de servicios de calidad: pruebas diagnósticas, cirugías, consultas especializadas… Servicios que diferencien al centro de su competencia, que “no pueda hacer cualquiera”.
6. La reputación en el mercado es clave y hoy en día es muy fácil de analizar gracias a las redes sociales.
7. Empieza a hacerlo todo cuanto antes pero no quieras hacerlo todo al mismo tiempo: fija fases de actuación y objetivos realistas que puedas cumplir.

Y si ya eres propietario de un centro veterinario y no has pensado en venderlo ni traspasarlo, también te convendría tener en cuenta estos siete puntos porque te van a hacer ganar más dinero desde el momento en que empieces a monitorizarlos y aplicarlos. Así que, ¡manos a la obra!

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