Calcula la rentabilidad financiera de tu centro veterinario

Los conceptos de margen bruto y margen de contribución

El margen bruto y el margen de contribución son dos conceptos que te muestran la rentabilidad financiera de una empresa. Son válidos para empresas de cualquier sector, incluido el veterinario. ¿Qué información te aporta cada uno de ellos?

• El margen de contribución es la diferencia entre los ingresos de la clínica y el coste variable; el resultado es lo que el producto contribuye para pagar tus costes fijos, de ahí el nombre de margen de contribución. El margen de contribución es un indicador importante de rentabilidad sobre las ventas, ya que nos indica la capacidad del negocio para cubrir sus costes de estructura y además generar un beneficio.
• El margen bruto es el margen de contribución menos los costes fijos o, lo que es lo mismo, los ingresos que genera la clínica menos costes fijos y variables. Si no está en positivo, el negocio no es rentable y sólo hay dos opciones: aumentar los ingresos o reducir los costes; de no llevarlo al terreno positivo, en negocio no puede subsistir.

Aumentar la rentabilidad financiera del negocio incrementando los ingresos

¿De dónde provienen los ingresos de un centro veterinario? De la actividad clínica y, en el caso de que cuente con una tienda, de la venta de productos. Hay dos errores que suelen cometer los veterinarios en cuanto a los precios que cobran por los servicios y productos que ofrecen y que pueden suponer que la clínica tenga una rentabilidad financiera negativa por falta de ingresos.

Error 1: los clientes deciden sernos fieles basándose en nuestro precio

Todos los estudios que se han hecho al respecto demuestran que esto no es cierto. Affinity llevó a cabo recientemente un estudio del cual ya hemos hablado en otros posts, con 600 propietarios de mascotas en España, que mostró que tan solo el 3 % habían cambiado de centro veterinario por encontrar otro más barato. Estos resultados están en la línea de estudios anteriores realizados en Estados Unidos, que indicaban que menos de un 4 % de los propietarios habían buscado una nueva clínica para sus mascotas “porque el anterior veterinario era demasiado caro”.

Otros estudios no centrados en el mundo veterinario, sino en el empresarial en general, corroboran estos datos, como el que ha llevado a cabo este año Sénsitis (una empresa especializada en análisis de las conversaciones en las redes sociales) en el cual sólo el 6 % de los clientes dicen haber cambiado de proveedor motivados por el precio.

Con independencia de lo que digan los estudios, nos basta con el sentido común para comprender que el precio no es el criterio de decisión dominante para la mayoría de consumidores. No hace falta más que observar los restaurantes, gimnasios, dentistas, abogados, peluquerías, etc. de nuestra localidad para ver que existen proveedores con diversos niveles de precio y que aportan servicios de diferentes características. Y existe un segmento de público para cada uno de ellos (o existen diferentes ocasiones de compra en los que un mismo cliente se elige uno u otro).

El precio es una de las maneras de competir, pero afortunadamente no la única. Además, la mala noticia para los que decidan competir en precio, es que en todos los sectores económicos analizados se repite el siguiente patrón:

1. Sólo puede haber un líder en precios bajos: el centro veterinario que se incline por esta estrategia siempre estará a expensas del siguiente que quiera bajar un precio.
2. La posición de líder en precios bajos sólo es sostenible a medio plazo para aquella empresa que también sea líder en costes bajos. Y aquí viene un punto clave, que a muchos veterinarios cuesta de entender: las economías de escala. En los sectores con costes fijos elevados (como la medicina veterinaria), las empresas grandes (es decir, las que tienen más clientes y por tanto facturan más) acaban teniendo ventaja de costes sobre las más pequeñas. Esto se produce porque estas clínicas u hospitales de mayor tamaño pueden diluir sus costes fijos (página web, publicidad, recepción, costes administrativos, equipamientos) entre un número mucho mayor de clientes.

Con todo esto no se pretende argumentar que el precio no sea importante para los clientes. De hecho, incluso para aquellos clientes que deciden en base a otros factores, el precio es una cuestión relevante, ya que a todos nos gusta pensar que empleamos bien el dinero.

Error 2: después de la crisis sólo les va bien a los modelos low cost

En un estudio presentado por VMS (Veterinary Management Studies) en el congreso veterinario de AGESVET (junio 2016, Madrid), se contradecía la creencia predominante en el sector acerca del éxito de la estrategia basada en bajar los precios de los servicios veterinarios.

Este estudio analizaba el comportamiento económico de los centros veterinarios que incrementaron sus ingresos en 2015, en busca de patrones de éxito. Se analizaron la evolución de tres indicadores económicos: el número de pacientes activos, la frecuencia anual de transacciones por paciente y el importe medio por transacción. Y a continuación se realizó el mismo análisis con las clínicas que estaban viendo disminuir sus ingresos.

La figura a continuación muestra los resultados de este estudio.

Las clínicas que crecieron (el 73,5 % de las más de 500 clínicas analizadas) no solamente no bajaron su ticket medio (importe medio por transacción, IMT) sino que lo aumentaron en un 2,9 %. Por el contrario, las clínicas que descendían en sus ingresos estaban también reduciendo su ticket medio… En una ampliación de este análisis, vimos además que el valor absoluto del ticket medio era superior también para las clínicas que crecían. Con esto no se pretende establecer una relación causa efecto (“tener precios más altos = crecer”)  pero sí podemos refutar empíricamente la hipótesis contraria (“sólo crecen los low cost”).

Ratios de rentabilidad financiera de la clínica

Para analizar la rentabilidad empresarial de una clínica veterinaria, como de cualquier otro negocio, se utiliza la fórmula DuPont (que se explicó con detalle en un post anterior):

ROE = (Beneficio neto / Ingresos) x (Ingresos / Activos) x (Activos / Recursos propios)

Esta fórmula nos muestra la rentabilidad de la clínica como una función de tres factores:

1. El margen de beneficio.
2. La rotación de los activos.
3. El apalancamiento financiero.

Material original:
PERE MERCADER, DVM MBA
@pmercadervms

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