Quanto ganha um veterinário? Seis erros comuns na fixação de preços
Se compararmos a remuneração de um veterinário em Portugal com a obtida noutros países, os profissionais portugueses estão claramente em desvantagem. Qual o erro mais grave que a maioria das clínicas veterinárias cometem? Provavelmente não existe uma única resposta válida, mas acreditamos que a implementação de uma política de preços adequada irá melhorar a avaliação que os donos dos animais fazem dos serviços veterinários prestados.
Quanto ganha um veterinário?
Para responder à pergunta “quanto ganha um veterinário?”: o excesso de oferta de veterinários torna impossível que se cobrem honorários profissionais dignos. De igual modo, há quem acredite que o alto nível de exigência desta profissão gera uma sensação de insegurança no profissional, o que acaba por provocar baixa auto-estima e, consequentemente, complexos na altura de cobrar os serviços prestados.
Existe ainda a opinião de que o desconhecimento generalizado do custo real dos serviços, por parte dos profissionais deste ramo, também não ajuda na resolução do problema. Há inclusive quem opine que a medicina veterinária é uma profissão tão predominantemente vocacional que o dinheiro passa a um segundo plano, ao ponto de alguns profissionais se sentirem incómodos por cobrar pelos serviços prestados. É provável que a realidade seja uma mistura destes e de outros fatores, que se relacionam entre si. A única certeza, até ao momento, é a de que se os profissionais deste ramo continuarem a seguir estas práticas no que toca à remuneração, no melhor dos casos a sua situação irá permanecer inalterada. Guia PDF sobre gestão económica da clínica veterinária [Descubra se a sua gestão financeira está de boa saúde e aprenda a interpretar o balanço de resultados]
Primeiro erro: pensar que a maioria dos clientes decidem apenas em função do preço
Todos os estudos que foram realizados sobre este assunto demonstram que isso não é verdade. Num estudo realizado em Espanha pela VETSaffinity em 600 lares com animais de estimação, apenas 33% dos donos mudaram de veterinário, e quase metade deles fizeram-no por motivos de mudança de domicílio. Dos clientes que abandonaram a clínica, apenas 4% (3% do total da carteira de clientes) afirmam, pontualmente, que o preço foi a razão pela qual decidiram mudar de veterinário. Independentemente dos dados fornecidos pelos estudos, o senso comum é suficiente para compreendermos que o preço não é o critério de decisão predominante para a maior parte dos donos de animais de estimação. Basta observar outros ramos de negócio nas nossas localidades, tais como restaurantes, ginásios, dentistas ou cabeleireiros, para nos apercebermos de que existem fornecedores com diferentes níveis de preços, que prestam serviços com características distintas.
Segundo erro: não compreender a origem dos custos de uma clínica veterinária
Em junho de 2011, inserido num congresso sobre gestão de clínicas, o autor realizou um exercício de cálculo de custos em conjunto com um grupo de setenta proprietários de clínicas veterinárias. Foi-lhes facultada toda a informação necessária para calcular o custo da realização de uma ecografia numa clínica fictícia: custos de aquisição do equipamento, custos de manutenção do equipamento, custos de financiamento, custos variáveis da realização de cada ecografia, tempo médio necessário por parte do veterinário, custos salariais do veterinário e da estrutura da clínica, etc. A pergunta que surgiu foi a seguinte: Partindo da informação de custos fornecida, qual o PVP mínimo que esta clínica deveria cobrar por cada ecografia para, pelo menos, não perder dinheiro? As conclusões deste exercício foram preocupantes, tal como é demonstrado na figura seguinte. Que conclusões podem ser tiradas a partir dos resultados da sondagem?
- Enorme dispersão: de 16 € até 120€.
- 43% dos veterinários propuseram um PVP que nem sequer cobria os custos.
- 55% dos veterinários propuseram um PVP que nem sequer permitia à clínica obter um retorno do investimento em 5%.
Este exercício ilustra bem a clara necessidade de as faculdades de medicina veterinária incorporarem nos seus planos de estudo conteúdos relacionados com a gestão económica e financeira das clínicas.
Terceiro erro: não saber transmitir à equipa de trabalho a importância e a necessidade de uma política de preços adequada
Os proprietários de clínicas veterinárias que mantêm conversas sinceras e transparentes com os seus trabalhadores sobre questões económicas constituem uma minoria. Talvez por isso exista uma acentuada confusão e expectativas erradas em relação a saber quanto lucro gera uma clínica na realidade. Os trabalhadores apercebem-se da entrada do dinheiro (atendem os clientes, recebem pagamentos pelos serviços, vendem produtos), mas é provável que estejam menos cientes dos custos e despesas da clínica veterinária. Por forma a evitar estas situações, o/os proprietário/s deverão perder o receio em falar sobre dinheiro com a sua equipa. Os cursos de gestão de clínicas e os artigos publicados em revistas especializadas podem ser um excelente recurso para atingir este objetivo.
Quarto erro: não valorizar o tempo
Alguns veterinários sentem dificuldades na tarefa de atribuir corretamente um valor ao tempo das pessoas: ao seu próprio, ao dos trabalhadores e ao dos clientes. Primeiramente, não valorizam adequadamente o seu próprio tempo, e consequentemente não cobram o devido preço por ele. Além disso, por vezes sentem que se não «vendem» nada físico ao cliente (um medicamento, um alimento, uma injeção...) não têm direito de lhe cobrar dinheiro.
Quinto erro: oferecer dinheiro aos clientes (e, ainda mais grave, sem que eles se apercebam)
No que toca aos descontos, seria conveniente que toda a equipa da clínica respondesse honestamente às seguintes perguntas:
- Qual o valor dos descontos que concedemos na nossa clínica durante os últimos 12 meses?
- A quem estamos a conceder esses descontos? A associações protetoras de animais? A pensionistas? A pessoas sem recursos? Ou estamos a concedê-los a outro tipo de clientes?
- Por que razão concedemos esses descontos? Por caridade? Porque decidimos fazê-lo sistematicamente? Ou será que os estamos a conceder porque elaborámos o orçamento de forma errada? Será porque não nos atrevemos a expor a abordagem clínica de um caso perante um cliente insatisfeito, e desta forma pretendemos apaziguá-lo? Ou, simplesmente, será porque algum dos nossos trabalhadores pensa que os nossos preços são demasiado altos e decidiu fazer descontos com o nosso dinheiro?
Se nos sentimos incómodos por responder a estas perguntas, devemos repensar a política de descontos da nossa clínica veterinária. Formular e utilizar uma política de descontos pressupõe o registo escrito das respostas às seguintes questões:
- Quem está autorizado a conceder descontos na nossa clínica veterinária?
- A quem, e em que situações concretas, se podem aplicar descontos?
- Qual o valor dos descontos?
- De que forma são contabilizados, e quem é necessário informar dentro da clínica, acerca dos descontos que foram concedidos?
Sexto erro: julgar antecipadamente os nossos clientes e tentar gerir o seu dinheiro
O último erro considerado imperdoável consiste em julgar antecipadamente a disposição de um dono para investir na saúde do seu animal de estimação, baseando-nos na roupa que usa, no carro que conduz ou no bairro onde vive. Não existe nenhum estudo que demonstre uma correlação entre o nível de rendimentos do dono e a sua disposição para gastar mais na saúde do animal de estimação. A chave está no vínculo afetivo estabelecido entre o dono e o seu animal de estimação. E os veterinários não estão habilitados para julgar o vínculo afetivo dos seus clientes com os animais de estimação, nem para gerir dinheiro alheio. Os clientes querem decidir de forma informada: o que pretendem é que os esclareçamos em relação às opções disponíveis e, se possível, lhes façamos uma recomendação.
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