Calcule a rentabilidade financeira da sua clínica veterinária

Se deseja que a sua clínica veterinária sobreviva, deverá monitorizar a sua rentabilidade financeira. Isso implica controlar vários parâmetros e estar ciente de que as receitas geradas pelos produtos e serviços da sua clínica (as suas vendas) cobrem todas as despesas do seu negócio. Sim, como gerente ou proprietário de uma clínica veterinária deverá estar ciente de que dirige um negócio e que o deve gerir como tal.  

Os conceitos de margem bruta e margem de contribuição

A margem bruta e a margem de contribuição são dois conceitos que lhe mostram a rentabilidade financeira de uma empresa. São válidos para empresas de qualquer setor, incluindo o veterinário. Qual a informação fornecida por cada um deles?

• A margem de contribuição é a diferença entre as receitas da clínica e as despesas variáveis; o resultado consiste no valor com o qual a receita contribui para o pagamento das suas despesas fixas, por isso chamada de margem de contribuição. A margem de contribuição é um indicador importante da rentabilidade das vendas, já que nos evidencia a capacidade que o negócio possui para cobrir as suas despesas estruturais e, ainda, gerar lucros.
• A margem bruta traduz-se na margem de contribuição menos as despesas fixas, ou seja, as receitas geradas pela clínica menos as despesas fixas e variáveis. Se não for positiva o negócio não é rentável, e existem então duas opções: aumentar as receitas ou reduzir as despesas; se não atingir terreno positivo, o negócio não conseguirá sobreviver.

Aumentar a rentabilidade financeira do negócio potenciando as receitas

Qual a origem das receitas de uma clínica veterinária? Da atividade clínica e, no caso de existir uma loja, da venda de produtos. Existem dois erros habitualmente cometidos pelos veterinários em relação aos preços que cobram pelos seus produtos e serviços, e que podem significar que a clínica tenha uma rentabilidade financeira negativa por falta de receitas.

Erro 1: os clientes decidem fidelizar-se com base nos nossos preços

Todos os estudos que foram realizados sobre este assunto demonstram que isso não é verdade. Recentemente, a Affinity desenvolveu um estudo, o qual já foi mencionado noutros artigos, com 600 donos de animais de estimação em Espanha, e que evidenciou que apenas 3% deles mudaram de clínica veterinária pelo facto de encontrar outra mais barata. Estes resultados vão de encontro aos resultantes de estudos anteriores realizados nos Estados Unidos, que mostraram que menos de 4% dos donos procuraram uma nova clínica para os seus animais de estimação “porque o outro veterinário era demasiado caro”.  

  Outros estudos, não de âmbito veterinário mas empresarial como um todo, corroboram estes dados, tal como o realizado este ano pela Sénsitis (uma empresa especializada em analisar as conversas nas redes sociais) que indica que apenas 6% dos clientes dizem ter mudado de veterinário devido ao preço. Independentemente dos dados fornecidos pelos estudos, o senso comum é suficiente para compreendermos que o preço não é o critério de decisão predominante para a maior parte dos donos de animais de estimação. Basta observar outros ramos de negócio nas nossas localidades, tais como restaurantes, ginásios, dentistas ou cabeleireiros, para nos apercebermos de que existem fornecedores com diferentes níveis de preços, que prestam serviços com características distintas. Existe, igualmente, um segmento de consumidor para cada um deles (ou existem diferentes ocasiões de consumo, nas quais o mesmo cliente escolhe um ou outro). O preço é uma das formas de ser competitivo, mas felizmente não é a única. Além disso, a má notícia para aqueles que decidam competir baseados no preço é a de que em todos os setores de atividade analisados repete-se o seguinte padrão:

1. Pode existir apenas um líder em preços baixos: a clínica veterinária que seja guiada por esta estratégia estará sempre dependente da respectiva concorrente quando esta última desejar baixar preços.
2. A posição de líder em preços baixos só é sustentável a médio prazo para uma empresa que também seja líder em despesas baixas. E agora um ponto chave, difícil de entender para muitos veterinários: as economias de escala. Nos setores com despesas fixas elevadas (como o da medicina veterinária), as grandes empresas (isto é, as que possuem mais clientes e por isso faturam mais) acabam por ter vantagens nas despesas, quando comparadas com empresas de menor dimensão. Isto acontece porque estas clínicas ou hospitais de maior dimensão conseguem distribuir as suas despesas fixas (página web, publicidade, recepção, despesas administrativas, equipamentos) por um número muito maior de clientes.

Dito isto, não se pretende afirmar que o preço não seja um fator importante para o cliente. De facto, e até para os clientes que tomam decisões baseadas noutros fatores, o preço é muito relevante, já que todos gostamos que o nosso dinheiro seja bem empregue.

Erro 2: depois da crise apenas funcionam as estratégias low cost

Num estudo apresentado pelo VMS (Veterinary Management Studies) no congresso veterinário da AGESVET (junho de 2016, em Madrid), foi desacreditada a crença predominante no setor sobre o êxito de uma estratégia baseada em baixar os preços dos serviços veterinários. O referido estudo analisava o comportamento económico das clínicas veterinárias que aumentaram as suas receitas em 2015, procurando padrões de sucesso. Foi analisada a evolução de três indicadores económicos: o número de pacientes ativos, a frequência anual de transações por paciente e o valor médio de cada transação. Posteriormente, realizou-se a mesma análise às clínicas que apresentavam uma diminuição nas receitas. A seguinte figura ilustra os resultados deste estudo. As clínicas que cresceram (73,5% das mais de 500 clínicas estudadas) não só não baixaram o seu preço médio (valor médio por transação, VMT) como o aumentaram em 2,9%. Por outro lado, as clínicas que apresentavam um decréscimo nas receitas tinham vindo a baixar o seu preço médio... Por meio de uma especificação neste estudo, observou-se igualmente que o valor absoluto do preço médio era também superior nas clínicas em crescimento económico. Com isto não se pretende estabelecer uma relação de causa-efeito (“praticar preços mais altos = crescer”) mas podemos refutar de forma empírica a hipótese contrária (“apenas crescem as low cost”).  

Indicadores de rentabilidade financeira da clínica

Para se analisar a rentabilidade empresarial de uma clínica veterinária, e para qualquer outro negócio, utiliza-se a fórmula DuPont (que foi explicada com detalhe num artigo anterior): ROE = (Lucro Líquido / Receitas) x (Receitas / Ativos) x (Ativos / Recursos Próprios) Esta fórmula mostra-nos a rentabilidade de uma clínica sob a forma de uma função de três fatores:

1. A margem de lucro.
2. A rotação de ativos.
3. O suporte financeiro.

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